Του John Tozzi
Η εταιρεία κουζινών M&J Kitchens επέζησε από τη Μεγάλη Ύφεση, αν και τα έσοδά της από τους ιδιοκτήτες κατοικιών και τους κατασκευαστές, που αποτελούσαν το κύριο πελατολόγιό της, μειώθηκαν κατά το ήμισυ και πλέον το 2009. Τον περασμένο Αύγουστο, και ενώ οι πωλήσεις είχαν αύξηση 42% σε σχέση με την προηγούμενη χρονιά, ο ιδιοκτήτης Drew Davies, μετά από 26 χρόνια στο επάγγελμα, αναγκάστηκε να κλείσει την εταιρεία, αφού δεν ήταν σε θέση να ανταποκριθεί στα χρέη. Η M&J υπήρξε ένα από τα θύματα της κρίσης ρευστότητας, και σε αυτό συνέβαλε τόσο η τράπεζα όσο και οι έμποροι με τους οποίους συναλλασσόταν, οι οποίοι, καθώς λέει ο Davies, εγκατέλειπαν ο ένας μετά τον άλλον τις συμφωνίες πληρωμών που είχαν θεσπιστεί και λειτουργούσαν για δεκαετίες.
Μετά από ένα και πλέον χρόνο στην επίσημη φάση της ανάκαμψης, οι μικρές επιχειρήσεις αντιμετωπίζουν αυτό που κάποιοι λένε ότι έχει γίνει ένα μόνιμο κληροδότημα της ύφεσης: οι προμηθευτές τους απαιτούν ταχύτερη πληρωμή ακόμα και ενώ οι πελάτες τους καθυστερούν να τους πληρώσουν. Οι εταιρείες που έχουν μικρότερα περιθώρια διαπραγμάτευσης είναι αυτές που δέχονται τη μεγαλύτερη πίεση. «Η επιβράδυνση της ροής του νομίσματος, του χρήματος και του συναλλάγματος, μας βάζουν σε πολύ δυσχερή θέση», λέει ο πενηντάχρονος Davies. «Αντιμετωπίσαμε τον πανικό των προμηθευτών μας.»
Το πρόβλημα που συνέβαλε στο να τεθεί ο Davies εκτός αγοράς γίνεται ολοένα και πιο έντονο. Ο μέσος χρόνος είσπραξης των λογαριασμών για τις ιδιωτικές εταιρείες αυξήθηκε σε περίπου 27 ημέρες το 2010 από περίπου 23 ημέρες, που ήταν ο μέσος χρόνος που ίσχυε τα προηγούμενα τέσσερα έτη, σύμφωνα με στοιχεία της εταιρείας λογιστικού λογισμικού Sageworks, που συγκεντρώνει και αναλύει τις οικονομικές δηλώσεις από χιλιάδες ιδιωτικές εταιρείες. Ομοίως, οι μέσοι χρόνοι πληρωμής αυξήθηκαν σε 24 ημέρες περίπου, έναντι 20 ή 21. Οι μεγαλύτερες εταιρείες καθυστερούν τις πληρωμές τους ακόμα περισσότερο. Οι εταιρείες του δείκτη S&P 500 το πρόσφατο τρίμηνο εξόφλησαν τους προμηθευτές τους σε διάστημα 59 ημερών κατά μέσο όρο και εισέπραξαν πληρωμές σε 46 ημέρες, σύμφωνα με τα στοιχεία που συγκέντρωσε το Bloomberg.
Δολάρια σε καθυστέρηση
Και ενώ οι εταιρείες πιέζουν για περισσότερο χρόνο για να τακτοποιήσουν τις πληρωμές τους, είναι όλο και περισσότερες εκείνες που μένουν πίσω στους όρους που συμφωνήθηκαν, όπως δείχνουν τα στοιχεία της εταιρείας ανάλυσης πιστωτικών κινδύνων Experian. Το Δεκέμβριο, το 14,3% των χρεωστούμενων δολαρίων βρίσκονταν σε καθυστέρηση, έναντι ποσοστού 12,5% κατά τις αρχές του 2010. Αυξήθηκε επίσης ο μέσος χρόνος που χρειάζονταν οι εκπρόθεσμοι πληρωτές, σε 6,5 ημέρες το Δεκέμβριο από 5,8 κατά την έναρξη του 2010.
Στην περίπτωση που Davies, έπρεπε να δίνει πίστωση χρόνου στους πελάτες του – κατασκευαστές, μηχανικούς και εσωτερικούς διακοσμητές – που επιβράδυναν τις πληρωμές τους από τις παραδοσιακές 30 ημέρες σε 60 ή 90. Ταυτόχρονα, οι προμηθευτές τους άλλαζαν τις συμφωνίες που ίσχυαν για δεκαετίες κλείνοντας τις πιστωτικές στρόφιγγες ή απαιτώντας προκαταβολές, οι οποίες σύμφωνα με τον Davies κυμαίνονταν μεταξύ 60.000 και 120.000 δολ. ανά μήνα.
Οι καθυστερήσεις στις πληρωμές κλόνιζαν ολόκληρη την αλυσίδα των συναλλαγών. Στη Wood-Mode, μία από τις σειρές επίπλων κουζίνας που πούλησε ο Davies, οι πελάτες που εξοφλούσαν τις οφειλές τους κανονικά σε 30 μέρες τώρα χρειάζονταν σχεδόν 60, και μειωνόταν ο αριθμός εκείνων που εκμεταλλεύονταν την προσφορά εκπτώσης σε περίπτωση εξόφλησης εντός 10 ημερών, λέει ο διευθυντής διαχείρισης πιστώσεων Nick Yoder. Σε γενικές γραμμές, λέει, η εταιρεία Kreamer των 1000 υπαλλήλων δεν έχει αλλάξει τους όρους και προσπαθεί να είναι ευέλικτη με του 1.200 αντιπροσώπους της, αν και σε ορισμένες περιπτώσεις, η Wood-Mode έχει αρχίσει να ζητά μεγαλύτερες προκαταβολές ή εξόφληση με την παράδοση όταν οι αγοραστές φαίνονται επισφαλείς. «Πρέπει να αξιολογούμε εκ νέου τους πιστωτκούς όρους κάθε ατόμου, καθώς η κάθε παραγγελία είναι διαφορετική από τις άλλες, και αναθεωρούμε τις ποσότητες με τις οποίες θα τους προμηθεύσουμε ώστε να μην υπερβούμε τα πιστωτικά όρια που έχουμε θέσει», λεει ο Yoder.
Αλλαγές στους όρους πληρωμής των πωλητών μπορεί να έχουν καταστροφικές επιπτώσεις για τις μικρές επιχειρήσεις, ιδιαίτερα σε μία εποχή που είναι δύσκολες οι τραπεζικές χρηματοδοτήσεις. Αν και ο Davies λέει ότι ήταν συνεπής με τα τραπεζικά του δάνεια –ένα ενυπόθηκο δάνειο 800.000 δολαρίων για το χώρο της έκθεσης και 200.000 δολάρια κεφαλαίου κίνησης – η τράπεζά του τον κάλεσε τον περασμένο Μάρτιο, για να του πει ότι είχε παραβιάσει έναν όρο του δανείου που απαιτούσε συγκεκριμένο λόγο ενεργητικού προς παθητικό. Η M&J Kitchens, που απασχολούσε κάποτε 12 υπαλλήλους και έκανε τζίρο 3 έως 4 εκατ. δολαρίων το χρόνο, κήρυξε πτώχευση στα τέλη του Αυγούστου. Αυτή ήταν μια από τις 85.000 υποθέσεις πτώχευσης του 2010, ένας αριθμός που αυξήθηκε κατά 30% από το 2008, σύμφωνα με την εταιρεία παροχής δεδομένων πτωχεύσεων AACER.
Το «Νέο Φυσιολογικό»
Οι μεγαλύτερες προθεσμίες είναι το νέο «φυσιολογικό» σήμερα, λέει ο Joe Reini, ιδρυτής της τεχνικής εταιρείας Mason-Grey που απασχολεί 28 υπαλλήλους. «Πιστεύω ότι η εποχή των «30 ημερών» έχει παρέλθει οριστικά», λέει, αναφερόμενος στην πρακτική της εξόφλησης τιμολογίων σε 30 ημέρες. «Οι πελάτες τώρα ζητούν 45, 60, και σε ορισμένες περιπτώσεις 90 ή 120 ημέρες». Περίπου οι μισοί από τους πελάτες της εταιρείας στην Ατλάντα, στους οποίους περιλαμβάνονται μεγάλες βιομηχανίες που δραστηριοποιούνται στους τομείς της παραγωγής φαρμάκων, ενέργειας και εξόρυξης μετάλλων, έχουν επιδιώξει πιο μεγάλες προθεσμίες πληρωμής, δηλώνει ο Reini.
Από το 2009, έχει επιχειρήσει να επιταχύνει τις ροές τους πουλώντας μερικά από τα τιμολόγιά τους στην The Receivables Exchange, μία ηλεκτρονική αγορά όπου επενδυτές αγοράζουν μετρητοίς απλήρωτα τιμολόγια με έκπτωση. O Nic Perkin, συν-ιδρυτής της εταιρείας συναλλαγών με έδρα τη Νέα Ορλεάνη, σχολιάζει ότι ένας από τους βασικούς λόγους που οι μικρές εταιρείες επιλέγουν να πουλήσουν τα εισπρακτέα τιμολόγιά τους είναι ότι οι μεγαλύτερες εταιρείες επιμηκύνουν τις προθεσμίες πληρωμών τους. «Οι μεγάλοι οργανισμοί είναι σε θέση να θέσουν τους όρους τους. Ένας από τους όρους που μπορούν να θέσουν είναι ο κύκλος πληρωμών της αλυσίδας προμήθευσής τους», σχολιάζει.
Οι μεγαλύτερες προθεσμίες πληρωμής φράσσουν τους αγωγούς του εμπορίου. Ο Mike Mitternight, πρόεδρος της Factory Service Agency στη Metarie, La., λέει ότι περίπου το ένα τρίτο των εσόδων του «είναι δεσμευμένα με προθεσμίες μεγαλύτερες από τις φυσιολογικές». Η εταιρεία κλιματιστικών με τους εννέα υπαλλήλους και πωλήσεις ύψους 1,5 έως 2,5 εκατ. δολαρίων, εγκαθιστά και συντηρεί συστήματα κλιματισμού σε μέρη όπως εκκλησίες, σχολεία και καταστήματα. «Οι μεγάλες αλυσίδες πλέον καθυστερούν όσο μπορούν τις πληρωμές τους», λέει.
Η αλλαγή, η οποία, όπως δηλώνει, επηρεάζει τουλάχιστον 40% των εμπορικών συμφωνιών του, σημαίνει ότι μπορεί να αγοράζει μόνο από ορισμένους προμηθευτές «οι οποίοι θα δείξουν λίγη παραπάνω ευελιξία». Ο Mitternight αποφεύγει άλλους προμηθευτές που απαιτούν εξόφληση σε 30 ημέρες, όταν ο ίδιος γνωρίζει ότι οι πελάτες του δεν θα πληρώσουν τόσο γρήγορα. Τα εισπρακτέα τιμολόγια που συσσωρεύονται στον ισολογισμό του κάνουν την Factory Service Agency να φαίνεται πιο αδύναμη στα χαρτιά σε πιθανούς δανειστές και ασφαλιστές που παρέχουν τις εγγυητικές επιστολές που απαιτούνται για την ανάληψη δημοσίων έργων. «Είναι δύσκολο να επεκτείνεις και να αναπτύξεις την επιχείρησή σου», λέει.
Ο Davies, της M&JKitchens, λέει ότι οι πωλητές του ακούσια βοήθησαν να προκληθεί το γεγονός που προσπαθούσαν να εμποδίσουν: Με το να περιορίσουν τους πιστωτικούς όρους τους για να μειώσουν τον κίνδυνο αθέτησης των πληρωμών του, τον ώθησαν σε αναγκαστική διαχείριση. "Χωρίς τις ταμειακές ροές και τους όρους που είχαμε συνηθίσει, δεν είχαμε μεγάλη διαπραγματευτική δύναμη με την τράπεζα», λέει. «Δεχόμασταν πιέσεις και από τις δύο πλευρές».
Ο Tozzi καλύπτει τη στήλη των μικρών επιχειρήσεων για το Businessweek.com.
Η εταιρεία κουζινών M&J Kitchens επέζησε από τη Μεγάλη Ύφεση, αν και τα έσοδά της από τους ιδιοκτήτες κατοικιών και τους κατασκευαστές, που αποτελούσαν το κύριο πελατολόγιό της, μειώθηκαν κατά το ήμισυ και πλέον το 2009. Τον περασμένο Αύγουστο, και ενώ οι πωλήσεις είχαν αύξηση 42% σε σχέση με την προηγούμενη χρονιά, ο ιδιοκτήτης Drew Davies, μετά από 26 χρόνια στο επάγγελμα, αναγκάστηκε να κλείσει την εταιρεία, αφού δεν ήταν σε θέση να ανταποκριθεί στα χρέη. Η M&J υπήρξε ένα από τα θύματα της κρίσης ρευστότητας, και σε αυτό συνέβαλε τόσο η τράπεζα όσο και οι έμποροι με τους οποίους συναλλασσόταν, οι οποίοι, καθώς λέει ο Davies, εγκατέλειπαν ο ένας μετά τον άλλον τις συμφωνίες πληρωμών που είχαν θεσπιστεί και λειτουργούσαν για δεκαετίες.
Μετά από ένα και πλέον χρόνο στην επίσημη φάση της ανάκαμψης, οι μικρές επιχειρήσεις αντιμετωπίζουν αυτό που κάποιοι λένε ότι έχει γίνει ένα μόνιμο κληροδότημα της ύφεσης: οι προμηθευτές τους απαιτούν ταχύτερη πληρωμή ακόμα και ενώ οι πελάτες τους καθυστερούν να τους πληρώσουν. Οι εταιρείες που έχουν μικρότερα περιθώρια διαπραγμάτευσης είναι αυτές που δέχονται τη μεγαλύτερη πίεση. «Η επιβράδυνση της ροής του νομίσματος, του χρήματος και του συναλλάγματος, μας βάζουν σε πολύ δυσχερή θέση», λέει ο πενηντάχρονος Davies. «Αντιμετωπίσαμε τον πανικό των προμηθευτών μας.»
Το πρόβλημα που συνέβαλε στο να τεθεί ο Davies εκτός αγοράς γίνεται ολοένα και πιο έντονο. Ο μέσος χρόνος είσπραξης των λογαριασμών για τις ιδιωτικές εταιρείες αυξήθηκε σε περίπου 27 ημέρες το 2010 από περίπου 23 ημέρες, που ήταν ο μέσος χρόνος που ίσχυε τα προηγούμενα τέσσερα έτη, σύμφωνα με στοιχεία της εταιρείας λογιστικού λογισμικού Sageworks, που συγκεντρώνει και αναλύει τις οικονομικές δηλώσεις από χιλιάδες ιδιωτικές εταιρείες. Ομοίως, οι μέσοι χρόνοι πληρωμής αυξήθηκαν σε 24 ημέρες περίπου, έναντι 20 ή 21. Οι μεγαλύτερες εταιρείες καθυστερούν τις πληρωμές τους ακόμα περισσότερο. Οι εταιρείες του δείκτη S&P 500 το πρόσφατο τρίμηνο εξόφλησαν τους προμηθευτές τους σε διάστημα 59 ημερών κατά μέσο όρο και εισέπραξαν πληρωμές σε 46 ημέρες, σύμφωνα με τα στοιχεία που συγκέντρωσε το Bloomberg.
Δολάρια σε καθυστέρηση
Και ενώ οι εταιρείες πιέζουν για περισσότερο χρόνο για να τακτοποιήσουν τις πληρωμές τους, είναι όλο και περισσότερες εκείνες που μένουν πίσω στους όρους που συμφωνήθηκαν, όπως δείχνουν τα στοιχεία της εταιρείας ανάλυσης πιστωτικών κινδύνων Experian. Το Δεκέμβριο, το 14,3% των χρεωστούμενων δολαρίων βρίσκονταν σε καθυστέρηση, έναντι ποσοστού 12,5% κατά τις αρχές του 2010. Αυξήθηκε επίσης ο μέσος χρόνος που χρειάζονταν οι εκπρόθεσμοι πληρωτές, σε 6,5 ημέρες το Δεκέμβριο από 5,8 κατά την έναρξη του 2010.
Στην περίπτωση που Davies, έπρεπε να δίνει πίστωση χρόνου στους πελάτες του – κατασκευαστές, μηχανικούς και εσωτερικούς διακοσμητές – που επιβράδυναν τις πληρωμές τους από τις παραδοσιακές 30 ημέρες σε 60 ή 90. Ταυτόχρονα, οι προμηθευτές τους άλλαζαν τις συμφωνίες που ίσχυαν για δεκαετίες κλείνοντας τις πιστωτικές στρόφιγγες ή απαιτώντας προκαταβολές, οι οποίες σύμφωνα με τον Davies κυμαίνονταν μεταξύ 60.000 και 120.000 δολ. ανά μήνα.
Οι καθυστερήσεις στις πληρωμές κλόνιζαν ολόκληρη την αλυσίδα των συναλλαγών. Στη Wood-Mode, μία από τις σειρές επίπλων κουζίνας που πούλησε ο Davies, οι πελάτες που εξοφλούσαν τις οφειλές τους κανονικά σε 30 μέρες τώρα χρειάζονταν σχεδόν 60, και μειωνόταν ο αριθμός εκείνων που εκμεταλλεύονταν την προσφορά εκπτώσης σε περίπτωση εξόφλησης εντός 10 ημερών, λέει ο διευθυντής διαχείρισης πιστώσεων Nick Yoder. Σε γενικές γραμμές, λέει, η εταιρεία Kreamer των 1000 υπαλλήλων δεν έχει αλλάξει τους όρους και προσπαθεί να είναι ευέλικτη με του 1.200 αντιπροσώπους της, αν και σε ορισμένες περιπτώσεις, η Wood-Mode έχει αρχίσει να ζητά μεγαλύτερες προκαταβολές ή εξόφληση με την παράδοση όταν οι αγοραστές φαίνονται επισφαλείς. «Πρέπει να αξιολογούμε εκ νέου τους πιστωτκούς όρους κάθε ατόμου, καθώς η κάθε παραγγελία είναι διαφορετική από τις άλλες, και αναθεωρούμε τις ποσότητες με τις οποίες θα τους προμηθεύσουμε ώστε να μην υπερβούμε τα πιστωτικά όρια που έχουμε θέσει», λεει ο Yoder.
Αλλαγές στους όρους πληρωμής των πωλητών μπορεί να έχουν καταστροφικές επιπτώσεις για τις μικρές επιχειρήσεις, ιδιαίτερα σε μία εποχή που είναι δύσκολες οι τραπεζικές χρηματοδοτήσεις. Αν και ο Davies λέει ότι ήταν συνεπής με τα τραπεζικά του δάνεια –ένα ενυπόθηκο δάνειο 800.000 δολαρίων για το χώρο της έκθεσης και 200.000 δολάρια κεφαλαίου κίνησης – η τράπεζά του τον κάλεσε τον περασμένο Μάρτιο, για να του πει ότι είχε παραβιάσει έναν όρο του δανείου που απαιτούσε συγκεκριμένο λόγο ενεργητικού προς παθητικό. Η M&J Kitchens, που απασχολούσε κάποτε 12 υπαλλήλους και έκανε τζίρο 3 έως 4 εκατ. δολαρίων το χρόνο, κήρυξε πτώχευση στα τέλη του Αυγούστου. Αυτή ήταν μια από τις 85.000 υποθέσεις πτώχευσης του 2010, ένας αριθμός που αυξήθηκε κατά 30% από το 2008, σύμφωνα με την εταιρεία παροχής δεδομένων πτωχεύσεων AACER.
Το «Νέο Φυσιολογικό»
Οι μεγαλύτερες προθεσμίες είναι το νέο «φυσιολογικό» σήμερα, λέει ο Joe Reini, ιδρυτής της τεχνικής εταιρείας Mason-Grey που απασχολεί 28 υπαλλήλους. «Πιστεύω ότι η εποχή των «30 ημερών» έχει παρέλθει οριστικά», λέει, αναφερόμενος στην πρακτική της εξόφλησης τιμολογίων σε 30 ημέρες. «Οι πελάτες τώρα ζητούν 45, 60, και σε ορισμένες περιπτώσεις 90 ή 120 ημέρες». Περίπου οι μισοί από τους πελάτες της εταιρείας στην Ατλάντα, στους οποίους περιλαμβάνονται μεγάλες βιομηχανίες που δραστηριοποιούνται στους τομείς της παραγωγής φαρμάκων, ενέργειας και εξόρυξης μετάλλων, έχουν επιδιώξει πιο μεγάλες προθεσμίες πληρωμής, δηλώνει ο Reini.
Από το 2009, έχει επιχειρήσει να επιταχύνει τις ροές τους πουλώντας μερικά από τα τιμολόγιά τους στην The Receivables Exchange, μία ηλεκτρονική αγορά όπου επενδυτές αγοράζουν μετρητοίς απλήρωτα τιμολόγια με έκπτωση. O Nic Perkin, συν-ιδρυτής της εταιρείας συναλλαγών με έδρα τη Νέα Ορλεάνη, σχολιάζει ότι ένας από τους βασικούς λόγους που οι μικρές εταιρείες επιλέγουν να πουλήσουν τα εισπρακτέα τιμολόγιά τους είναι ότι οι μεγαλύτερες εταιρείες επιμηκύνουν τις προθεσμίες πληρωμών τους. «Οι μεγάλοι οργανισμοί είναι σε θέση να θέσουν τους όρους τους. Ένας από τους όρους που μπορούν να θέσουν είναι ο κύκλος πληρωμών της αλυσίδας προμήθευσής τους», σχολιάζει.
Οι μεγαλύτερες προθεσμίες πληρωμής φράσσουν τους αγωγούς του εμπορίου. Ο Mike Mitternight, πρόεδρος της Factory Service Agency στη Metarie, La., λέει ότι περίπου το ένα τρίτο των εσόδων του «είναι δεσμευμένα με προθεσμίες μεγαλύτερες από τις φυσιολογικές». Η εταιρεία κλιματιστικών με τους εννέα υπαλλήλους και πωλήσεις ύψους 1,5 έως 2,5 εκατ. δολαρίων, εγκαθιστά και συντηρεί συστήματα κλιματισμού σε μέρη όπως εκκλησίες, σχολεία και καταστήματα. «Οι μεγάλες αλυσίδες πλέον καθυστερούν όσο μπορούν τις πληρωμές τους», λέει.
Η αλλαγή, η οποία, όπως δηλώνει, επηρεάζει τουλάχιστον 40% των εμπορικών συμφωνιών του, σημαίνει ότι μπορεί να αγοράζει μόνο από ορισμένους προμηθευτές «οι οποίοι θα δείξουν λίγη παραπάνω ευελιξία». Ο Mitternight αποφεύγει άλλους προμηθευτές που απαιτούν εξόφληση σε 30 ημέρες, όταν ο ίδιος γνωρίζει ότι οι πελάτες του δεν θα πληρώσουν τόσο γρήγορα. Τα εισπρακτέα τιμολόγια που συσσωρεύονται στον ισολογισμό του κάνουν την Factory Service Agency να φαίνεται πιο αδύναμη στα χαρτιά σε πιθανούς δανειστές και ασφαλιστές που παρέχουν τις εγγυητικές επιστολές που απαιτούνται για την ανάληψη δημοσίων έργων. «Είναι δύσκολο να επεκτείνεις και να αναπτύξεις την επιχείρησή σου», λέει.
Ο Davies, της M&JKitchens, λέει ότι οι πωλητές του ακούσια βοήθησαν να προκληθεί το γεγονός που προσπαθούσαν να εμποδίσουν: Με το να περιορίσουν τους πιστωτικούς όρους τους για να μειώσουν τον κίνδυνο αθέτησης των πληρωμών του, τον ώθησαν σε αναγκαστική διαχείριση. "Χωρίς τις ταμειακές ροές και τους όρους που είχαμε συνηθίσει, δεν είχαμε μεγάλη διαπραγματευτική δύναμη με την τράπεζα», λέει. «Δεχόμασταν πιέσεις και από τις δύο πλευρές».
Ο Tozzi καλύπτει τη στήλη των μικρών επιχειρήσεων για το Businessweek.com.
