Της Karen E. Klein
Η εταιρεία μου έχει αναπτύξει μια νέα τεχνολογική πλατφόρμα αποδεδειγμένης αξίας. Δεν έχουμε χρέη και αναζητούμε εταιρείες με τις οποίες θα φτιάξουμε σχέσεις «συνέργειας», για να μας βοηθήσουν με το μάρκετινγκ, τη δικτύωση, ή ακόμη και την εξαγορά μας. Όλα αυτά δεν είναι εύκολα για μια μικρή εταιρεία. Μπορείτε να μας δώσετε κάποιες συμβουλές; J.N., FortLauderdale, Fla.
Πράγματι βρίσκεστε σε ένα κομβικό σημείο, καθώς το επιχειρηματικό σας εγχείρημα θα μπορούσε να κινηθεί προς διάφορες κατευθύνσεις, όπως είναι η εξαγορά ή η συγχώνευση της εταιρείας σας με μια καταξιωμένη εταιρεία, η παραχώρηση της άδειας χρήσης του νέου προϊόντος σας ή η ανεξάρτητη κυκλοφορία του από εσάς στο εμπόριο.
Βεβαίως θα πρέπει οπωσδήποτε να κατοχυρώστε τα δικαιώματα πνευματικής ιδιοκτησίας κάθε λογισμικού κώδικα που έχετε συντάξει, καθώς και να καταθέσετε αιτήσεις διπλωμάτων ευρεσιτεχνίας για τις νέες τεχνολογίες που αναπτύξατε. «Εάν δεν έχετε μεριμνήσει για την πνευματική προστασία της τεχνολογίας σας, θα πρέπει να απευθυνθείτε άμεσα σε έναν νομικό σύμβουλο πνευματικής ιδιοκτησίας», τονίζει ο Rod Underhill, δικηγόρος, συγγραφέας και σύμβουλος ειδικευόμενος σε ζητήματα σύστασης επιχειρήσεων στο Σαν Ντιέγκο.
Αφού κατοχυρωθείτε νομικά, το πρώτο σας μέλημα είναι να κάνετε γνωστή στον κόσμο την εταιρεία σας και το concept που προωθεί. Αυτό θα το επιτύχετε μέσω της δικτύωσης, των συστάσεων, της αναζήτησης μεντόρων και γενικά οικοδομώντας στέρεες επιχειρηματικές σχέσεις. Ζητήστε από τους ανθρώπους που γνωρίζετε να συμμετέχουν στην ομάδα των συμβούλων σας, λέει ο Underhill, ο οποίος προτείνει τη συνεργασία με άτομα «που μπορούν να σας προσφέρουν τις εμπεριστατωμένες συμβουλές που χρειάζεστε για να κρατήσετε σταθερά το τιμόνι της επιχείρησής σας».
Τσεκάρετε τον ανταγωνισμό
Το επόμενο βήμα είναι η έρευνα αγοράς, σύμφωνα με την Jordana Jaffe, ιδρύτρια της Embarkability, μιας εταιρείας με έδρα την πόλη της Νέας Υόρκης που ασχολείται με τη γυναικεία επιχειρηματικότητα. «Αναζητείστε παρόμοια προϊόντα που κυκλοφορούν στην αγορά. Ποια είναι η τοποθέτησή τους; Τα προωθούν οι ίδιοι οι δημιουργοί τους ή έχει γίνει εξαγορά της επιχείρησης;», λέει η Jaffe, η οποία τονίζει ότι «Η επιτυχία της εταιρείας σας εξαρτάται από τις σχέσεις που θα χτίσετε, και οι σχέσεις αυτές δεν κοστίζουν».
Έως ότου το προϊόν σας αρχίσει να πωλείται και να αποφέρει σημαντικά κέρδη, δεν είναι σκόπιμο να το χαρακτηρίζετε «αποδεδειγμένης αξίας», έστω και αν έχετε αποδείξει ότι λειτουργεί. «Το ενδιαφέρον για μια νέα τεχνολογία-κλειδί βασίζεται στο πραγματικό εισόδημα που αποφέρει η τεχνολογία αυτή, ή, σε ορισμένες περιπτώσεις, στο εισόδημα που η εξαγοράστρια εταιρεία θεωρεί ότι μπορεί να αποφέρει αφού αγοραστεί», σύμφωνα με τον Underhill.
Ο ίδιος υποστηρίζει ότι μια εταιρεία είναι δυνατόν να αγοράσει τα δικαιώματα ενός προϊόντος βάσει της θεωρητικής αποτίμησης της αξίας του, χωρίς να έχει απτά στοιχεία για τα κέρδη του, αλλά κάτι τέτοιο δεν είναι πολύ πιθανό να συμβεί. Εάν σας κάνουν κάποια προσφορά, θα πρέπει οπωσδήποτε να την λάβετε υπόψη σας, αλλά μην περιορίσετε τις δραστηριότητές σας αποκλειστικά σε αυτό το πεδίο. Και μην ξεχνάτε ότι ανά πάσα στιγμή το προϊόν σας μπορεί να επισκιαστεί από ένα ανταγωνιστικό προϊόν.
Η σημασία των συστάσεων
Ο Mike Michalowicz, ιδρυτής της εταιρείας συμπεριφορικού μάρκετινγκ Obsidian Launch στο Boonton, New Jersey, προτείνει να αποκτήσετε ένα -δυο πελάτες- ακόμα και αν χρειαστεί να τους χαρίσετε το προϊόν σας- και στη συνέχεια να επεκτείνετε την πελατεία σας αξιοποιώντας την τακτική των συστάσεων. «Κάντε ένα μίτινγκ με τους αρχικούς σας πελάτες και ρωτήστε τους με ποιους πωλητές συνεργάζονται. Θα σας δώσουν μερικά ονόματα και έτσι θα ξέρετε ακριβώς πού να απευθυνθείτε: σε εταιρείες που έχουν τους ίδιους πελάτες με εσάς. Αυτό είναι πολύ σημαντικό», σύμφωνα με τον Michalowicz.
Αντί να προσεγγίσετε τους συνεργάτες των αρχικών σας πελατών και να τους ζητήσετε δουλειά, εξηγείστε τους ότι θέλετε να μάθετε για τις υπηρεσίες τους και να συστήσετε εσείς πελάτες σε αυτούς. «Χειριστείτε την κατάσταση έτσι ώστε να παραπέμπετε πελάτες ο ένας στον άλλον», συμβουλεύει ο Michalowicz.
Καθώς η νεοσύστατη επιχείρησή σας κάνει τα πρώτα της βήματα, μην ξεχνάτε να κάνετε περιστασιακά έναν απολογισμό των ενεργειών σας και να αξιολογείτε την αποτελεσματικότητά τους. «Δεν πρέπει να κλωτσάτε καμία ευκαιρία, αλλά αν επεκτείνετε υπερβολικά το πεδίο των δραστηριοτήτων σας δεν θα είστε αποτελεσματικοί», λέει ο Michalowicz. Κάθε τρίμηνο αναλύστε και αξιολογείστε τις τακτικές προώθησης του προϊόντος σας. «Έτσι θα έχετε τη δυνατότητα να επεκτείνετε τις δραστηριότητες που αποφέρουν κάποιο όφελος και να καταργήσετε ή να βελτιώσετε αυτές που δεν αποδίδουν», σύμφωνα με τον Michalowicz. Εμείς σας ευχόμαστε καλή τύχη!
Η Karen E. Klein είναι δημοσιογράφος με έδρα το Λος Άντζελες και καλύπτει θέματα επιχειρηματικότητας και μικρών επιχειρήσεων.
