Της Monica Mehta
Μετά από χρόνια συννεφιάς και καταχνιάς στη χώρα των Start-ups, ο ήλιος ξεπροβάλλει, και οι επενδυτές αρχίζουν δειλά να βουτούν τα δάχτυλα των ποδιών τους στα νερά. Πέρυσι, διαχειριστές venture capitals από κοινού με επενδυτές angel (επιχειρηματικοί άγγελοι) τοποθέτησαν 7 δισεκατομμύρια δολάρια σεχρηματοδότηση επενδυτικών σχεδίων σε πρώιμο στάδιο (seed funding) και συμφωνίες σε πρώιμα στάδια, σε μία αύξηση 11 τοις εκατό σε σύγκριση με το 2009, σύμφωνα με τις πιο πρόσφατες εκθέσεις της PricewaterhouseCoopers/National Venture Capital Association MoneyTree. Από συζητήσεις μου με την επενδυτική κοινότητα, φέτος η χρονιά προβλέπεται ακόμα καλύτερη.
Άραγε πρόκειται για ένα μικρό παράθυρο ευκαιρίας στο χρόνο, ή είναι κάτι περισσότερο από αυτό; Είναι πολύ νωρίς για να γνωρίζουμε. Αλλά καθώς η χρηματιστηριακή αγορά προχωρά όλο και υψηλότερα και οι πιο πλούσιοι αισθάνονται και πιο υγιείς, υπάρχει μια καλή πιθανότητα τα αμερικανικά start-ups να βρουν κι αυτά μία θέση στον ήλιο.
Για να σας βοηθήσω στα πρώτα σας βήματα και ενώ έχετε ριχτεί στον αγώνα για τη συγκέντρωση των κεφαλαίων σας, έχω συλλέξει ορισμένες συμβουλές από ενεργούς επενδυτές και νέους επιχειρηματίες στο ξεκίνημά τους, οι οποίοι κατάφεραν κόντρα σε όλες τις προβλέψεις να συγκεντρώσουν τα κεφάλαια που χρειάζονταν κατά τη διάρκεια και μετά τη Μεγάλη Ύφεση. Σας τις παρουσιάζω εδώ χωρίς συγκεκριμένη σειρά:
1. Γνωρίστε angel investors μέσω επιχειρηματιών που έχουν ήδη χρηματοδοτήσει. Οι γνωριμίες παίζουν το ρόλο τους, αλλά για αυτούς που δεν διαθέτουν μία ατζέντα γεμάτη από τηλέφωνα πιθανών επενδυτών, η πρόσβαση σε angel investors μέσω επιχειρηματιών που έχουν ήδη λάβει χρηματοδότηση από αυτούς μπορεί να είναι ένα εξίσου ισχυρό εργαλείο. «Ενώ οι περισσότερες ομάδες angel δεν αναρτούν τη λίστα με τα ονόματα των μελών τους, αυτό που δημοσιεύουν στις ιστοσελίδες τους είναι οι εταιρείες που χρηματοδοτούν», λέει ο Richard Sudek, μέλος της Tech Coast Angels, μιας ομάδας angels στη νότια Καλιφόρνια της οποίας τα μέλη έχουν πραγματοποιήσει επενδύσεις ύψους περίπου 6,2 εκατ. δολ. το 2010. «Είναι ένας στοχευμένος τρόπος για να αποκτήσετε πρόσβαση σε επενδυτές και να συλλέξετε πληροφορίες σχετικά με το χαρακτήρα της ομάδας angels, με μία ματιά», λέει ο Sudek.
2. Αποφεύγετε να προσεγγίζετε επενδυτές τον Ιούλιο, τον Αύγουστο και το Δεκέμβριο. «Τα άτομα υψηλής ‘καθαρής αξίας’ που συνθέτουν τον κόσμο των angels συνηθίζουν να κάνουν παρατεταμένες διακοπές το καλοκαίρι και την περίοδο μεταξύ της γιορτής των Ευχαριστιών και της Πρωτοχρονιάς», λέει η Jennifer Naylor, επενδυτής angel της Golden Seeds στη Νέα Υόρκη. Υποβάλλοντας το αίτημά σας κατά τη διάρκεια αυτών των περιόδων μπορεί να οδηγήσει σε καθυστερημένη ανταπόκριση από τους επενδυτές ή ακόμη και μη εκδήλωση ενδιαφέροντος με πολύ αραιή παρουσία στις συνεδριάσεις εξέτασης της πρότασής σας. Η συγκεκριμένη ομάδα angels έκανε επενδύσεις 8,7 εκατ. δολαρίων το 2010.
3. Αφήστε τους ίδιους τους επενδυτές να σας βοηθήσουν να βελτιώσετε την προσέγγισή σας. «Μην μπείτε στη διαδικασία στα τυφλά», λέει ο Jamie Rhodes, επενδυτής στο Austin του Τέξας με την ομάδα Central Texas Angel Network, η οποία επένδυσε 5,5 εκατομμύρια δολάρια το 2010. «Ο εκτελεστικός διευθυντής μας συνεργάζεται με τους επιχειρηματίες που έχουν επιλεγεί για την υποβολή πρότασης, βοηθώντας τους να βελτιώσουν τις παρουσιάσεις τους και προπονώντας τους στον τρόπο που θα απαντήσουν στις πιθανές ερωτήσεις που θα τους τεθούν». Άλλες ομάδες, όπως η Tech Coast Angels, επιτρέπουν στους επιχειρηματίες να παρίστανται σε εξεταστικές επιτροπές ώστε να εξοικειωθούν με τη διαδικασία.
4. Παρακάμψτε την πολύ εξειδικευμένη ορολογία. «Οι περισσότεροι αρχικοί angel investors δεν θα είναι εξοικειωμένοι με τον τομέα της βιομηχανίας ή της τεχνολογίας με την οποία ασχολείστε. Κρατήστε την παρουσίαση σε απλή γλώσσα», λέει η Anita Brearton, πρόεδρος του παραρτήματος Βοστώνης της Golden Seeds.
5. Να είστε επιδεκτική στην καθοδήγηση. «Οι angels δεν επικεντρώνονται μόνο στην απόδοση της επένδυσης», λέει ο Sudek της Tech Coast Angels. «Οι περισσότεροι έχουν την επιθυμία να γίνουν μέντορες και να βοηθήσουν στην οικοδόμηση των εταιρειών». Συμβουλεύει τους επιχειρηματίες να είναι επιδεκτικοί στην καθοδήγηση, αποφεύγοντας τα εξής λάθη των πρωτάρηδων: 1. Όταν στη διάρκεια της εξεταστικής επιτροπής σας τεθούν ερωτήσεις μην έχετε αμυντική στάση. Να είστε ανοικτοί και σε άλλες δυνατότητες. 2. Μην ξεκινάτε να απαντάτε σε μία ερώτηση πριν αυτή ολοκληρωθεί. 3. Μην φοβηθείτε να πείτε ότι δεν γνωρίζετε την απάντηση σε μια ερώτηση, αλλά ότι θα εξετάσετε το θέμα. Οπωσδήποτε φροντίστε να επανέλθετε αργότερα στο θέμα δίνοντας στους επενδυτές έγκαιρα την απάντησή σας.
6. Δελεάστε φίλους και συγγενείς με εκπτώσεις στα προϊόντα σας. Για να πείσετε τους φίλους και συγγενείς σας να υποστηρίξουν την επιχείρησή σας, μία καλή ιδέα είναι να τους προσφέρετε την έκπτωση του επενδυτή. Ο Mousumi Shaw, ιδρυτής της εταιρείας λιανικής πώλησης κοσμημάτων Sikara στο Τέξας, συγκέντρωσε με αυτό τον τρόπο 100.000 δολάρια το 2010. «Όχι μόνο φέρνεις περισσότερους επενδυτές, αλλά τους κάνεις και πιστούς πελάτες αλλά και υπερήφανους ευαγγελιστές των προϊόντων σου», λέει ο Shaw.
7. Πείτε μια ιστορία. «Οι άνθρωποι συνδέονται συναισθηματικά με τις ιστορίες, και είναι εκπληκτικό πόσο πολλοί επιχειρηματίες, στην προσπάθειά τους να συγκεντρώσουν κεφάλαια, πέφτουν με τα μούτρα στην παρουσίαση όλων των λεπτομερειών που αφορούν το αντικείμενό τους, ξεχνώντας να δημιουργήσουν πρώτα μία συναισθηματική σύνδεση που πηγάζει από την αφήγηση μιας ιστορίας. Διδαχτείτε από τις παρουσιάσεις του Steve Jobs», λέει η Elie Seidman, επιχειρηματίας και CEO της Oyster.com, μιας ιστοσελίδας αναζήτησης και κρατήσεων ξενοδοχείων που έχει συγκεντρώσει κεφάλαια 11 εκατ. δολαρίων.
8. Λάβετε υπόψη σας το γεγονός ότι επενδυτές μπορεί να έλθουν από τα πιο απίθανα μέρη. «Η πρώτη φορά που συνάντησα τον βασικό επενδυτή της δικής μας ομάδας angel ήταν χρόνια πριν σε μία συνέντευξη για δουλειά, όταν ζητούσε να προσλάβει έναν αντιπρόεδρο πωλήσεων και γενικό διευθυντή λειτουργιών για την εταιρεία του. Αν και δεν πήρα τη θέση, βρήκα την ευκαιρία να του γνωστοποιήσω την πρόθεσή μου να ξεκινήσω μία δική μου εταιρεία. Όταν το έκανα μερικά χρόνια αργότερα, είχαμε ήδη χτίσει μια ουσιαστική σχέση μεταξύ μας, έτσι θέλησε να ηγηθεί εκείνος της ομάδας angels των επενδυτών μου», λέει ο Bryan Burkhart, διευθύνων σύμβουλος της Η.BLOOM, μιας επιχείρησης διανομής πολυτελών ανθοσυνθέσεων στη Νέα Υόρκη με 3,2 εκατομμύρια δολάρια σε angel και venture capitals. «Όταν πηγαίνετε στο σχολείο, σε μία συνέντευξη, στη δουλειά με συμβούλους ή άλλους υπαλλήλους», συμπληρώνει, «οι σχέσεις που οικοδομείτε ή οι εντυπώσεις που αφήνετε δεν έχουν αξία μόνο εκείνη τη χρονική στιγμή, αλλά μπορεί αποβούν και πολύ ωφέλιμες στο μέλλον».
9. Επικεντρωθείτε στο να κερδίσετε ένα βασικό επενδυτή. «Ο βασικός επενδυτή σας μπορεί να βοηθήσει ώστε να τεθούν οι όροι και να προσελκύσει άλλες πηγές κεφαλαίου», λέει ο Andy Monfried, CEO της Lotame, μια διαδικτυακή εταιρεία τεχνολογίας μάρκετινγκ στη Νέα Υόρκη. «Επικεντρώστε την ενέργειά σας στο να πάρετε με το μέρος ένα βασικό επενδυτή πριν ξοδέψετε χρόνο για angels που το πιο πιθανό είναι ότι πρόκειται να ακολουθήσουν το βήμα του πρώτου», προσθέτει ο Monfried. Η Lotame έχει καταφέρει να συγκεντρώσει 33 εκατομμύρια δολάρια.
10. Στοχεύστε σε επενδυτές που έχουν επενδύσει στον τομέα σας. «Η ιστορία είναι ο καλύτερος δείκτης πρόβλεψης του μέλλοντος», λέει ο Satya Patel, συνεταίρος της Battery Ventures στη Silicon Valley. «Συστηθείτε πρώτα σε angels που έχουν επενδύσει στον τομέα σας ή σε παρόμοιες επιχειρήσεις ώστε να μεγιστοποιήσετε τις πιθανότητες επιτυχίας σας».
Η Monica Mehta είναι managing principal της επενδυτικής εταιρείας Sevent Capital με έδρα στη Νέα Υόρκη.
